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5 Conseils pour prospecter sur Linkedin

Savoir prospecter sur LinkedIn, en approchant les clients de manière intelligente et directe, constitue un avantage concurrentiel pour votre entreprise. Cela nécessite toutefois que vous créiez un message clair qui profite au client potentiel.

Au cas où vous ne le sauriez pas, Linkedin est actuellement le plus grand réseau social professionnel au monde, avec + de 750 millions d’utilisateurs, dont 16 millions en France !!

Un processus de prospection réussi consiste à attirer l’attention des personnes intéressées par votre entreprise, à entrer en contact avec elles et à établir une relation avec elles jusqu’à ce qu’elles soient prêtes à passer à l’étape suivante.

Trouver un point d’accroche / une connexion mutuelle

Il est facile de trouver beaucoup d’informations sur une personne via LinkedIn lorsque l’on utilise ce canal comme moyen de prospection client.

Il est important de vérifier le profil d’un client potentiel sur le réseau social avant de se connecter avec lui.

Vous pouvez vérifier ce qu’il a partagé sur LinkedIn et aussi regarder du côté : du poste, de l’entreprise, son expérience professionnelle, les groupes LinkedIn dont le prospect est membre, où il habite…. Vous avez forcément un point en commun :

  • Habitez-vous dans la même région que le prospect ?
  • Avez-vous étudié dans la même école ?
  • Vos centres d’intérêt ?

Il est beaucoup plus facile d’entamer une discussion avec un prospect si vous avez un ou plusieurs points d’accroches. Il suffira de mentionner le ou les liens communs dans votre message d’introduction.

Vous pouvez avoir un message d’approche type, mais il faudra pouvoir y inclure ses liens entre vous et le prospect. Cette petite personnalisation permet d’augmenter significativement le taux de réponse du lead à vos messages et aussi de commencer la relation sur une bonne base.

Utilisez l’outil de recherche avancée

Sales Navigator est un autre outil LinkedIn qui mérite d’être connu. La technologie de recherche avancée permet d’identifier les entreprises ou les personnes qui ont le profil que vous recherchez.

Grâce à cette plateforme, vous pouvez regrouper les prospects par catégories, envoyer des messages et suivre toutes les interactions que vous avez avec ces professionnels et ces entreprises.

Vous pouvez y parvenir en utilisant des filtres et une segmentation pour atteindre les bons prospects. C’est un outil de segmentation très puissant, qui permet d’atteindre votre cœur de cible !!

Il existe des filtres :

  • Pour l’entreprise (nom et taille de l’entreprise)
  • Le poste
  • La géolocalisation
  • La zone d’activité
  • Via des mots clés

Vous pouvez découvrir le profil de centaines de clients potentiels en quelques minutes grâce à une recherche personnalisée.

Des outils de prospection sur Linkedin comme We Connect ou ProspectIn (voir le test de l’outil ProspectIn) permettent aussi de faire des recherches avancées de profil puis de les suivre, faire une demande de contact, envoyer des messages en automatique avec un peu de personnalisation.

Publiez du contenu de qualité

Chaque compte LinkedIn dispose d’une « timeline » où s’affichent toutes les publications de son réseau. Comment prospecter des clients en l’utilisant ? C’est très simple.

Mettez en avant des documents de l’entreprise ou personnels, comme des textes ou des vidéos, qui aideront votre réseau.

Les likes, les commentaires et les partages de votre contenu peuvent démontrer votre autorité aux clients potentiels, ce qui peut générer un engagement spontané. Envoyez un message ou invitez-les à une réunion, faites-leur savoir ce que vous avez d’autre à dire ou suggérez de nouveaux documents.

Rejoignez des groupes pertinents

Rejoindre des groupes LinkedIn est un excellent moyen d’entrer en contact avec des personnes qui partagent des intérêts communs. Vous pouvez participer aux discussions en cours et en lancer de nouvelles après avoir été approuvé comme membre du groupe.

Si vous vendez des logiciels de marketing, votre processus de prospection inclut probablement des professionnels du marketing. Donc, il vous faut trouver des groupes avec des professionnels qui correspondent à votre public cible ou à votre buyer persona.

Vous pouvez renforcer votre autorité auprès de vos prospects en commentant les messages et en répondant aux questions des groupes. Pensez toujours à générer de la valeur avant de parler de votre solution. Incorporez du contenu pertinent pour votre public cible et votre groupe, par exemple, afin d’être vu et d’avoir plus de chances de développer des prospects.

Utiliser InMail

La prospection de clients sur Linkedin peut également se faire par InMail (la messagerie de Linkedin).

Vous pouvez l’utiliser pour établir un premier contact avec un ou plusieurs prospects que vous avez repérés en l’invitant à rejoindre votre réseau à condition qu’il soit un contact de 2ème degré dans votre réseau, c’est-à-dire le contact d’une personne qui est déjà dans votre réseau.

Vous pouvez ensuite continuer à interagir avec lui par le biais de messages ou autres courriels jusqu’à ce que vous ayez un rendez-vous spécifique pour présenter votre produit et votre entreprise.

Vous devrez passer à une formule LinkedIn Premium si vous souhaitez envoyer des InMails à des personnes qui ne sont pas votre contact.

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